Продай меня полностью или Шоу иллюзий в магазине сантехники

Анатолий М. – продавец сантехники с 8 летним стажем. Работал в крупных строительных гипермаркетах и специализированных салонах сантехники. Для нашего издания на условиях анонимности он решил рассказать на какие хитрости идут продавцы, чтобы вы купили то, что им нужно.

nfb3GqfpaC8


 

Откуда берутся продавцы?

Давайте начнем с начала, кто такие продавцы? Откуда берутся эти люди и почему вы им должны доверять при выборе сантехники. В крупных сетях они проходят трехступенчатый отбор. Первичный отсев, собеседование с руководителем отдела и финальное собеседование например с директором магазина. Берут почти всех, кто умеет пользоваться компьютером и грамотно говорить. В основной массе, это молодые люди, только что закончившие ВУЗ и не имеющие опыта другой работы. Большинство рассматривает эту работу, как временную. Отсюда и такое к ней отношение. Каждый мечтает через полгода перейти в руководители или вообще уйти из продаж. Так что найти в магазине профессионала своего дела– шансов не много.

Чему их учат?

В строительных магазинах обучение идет по двум направлениям: психология продаж и ассортимент. Причем, никто не говорит, что клиент – самое ценное, что у нас есть, мы должны быть полезны. Самое ценное – это сделка. Продал – молодец. А вот что продавать – это определяется уже не в торговом зале. У гипермаркетов есть своя политика работы с поставщиками. Многие производители мечтают «зайти» в гипер. Но начинают они с самой дальней полки. Хотя может и товар хороший и цена низкая. Но лежать он будет в самом углу, и продавец его никогда не будет советовать.

Как продает гипермаркет?

Все же были в крупных строительных магазинах. У продавцов там просто нет времени для подробной консультации каждого покупателя. Вам могут подсказать, что где лежит, куда идти, что смотреть. Продажи же делает сам торговый зал. Товар может лежать на полке сбоку, а может в корзине по центру. Или на подиуме с подсветкой или с красным ценником на скидку. Это не значит вообще ничего, кроме того, что данный товар им нужно продать. По какой причине – это уже вторично. Неликвид, старая коллекция, задача от руководства. Кстати, применяется и такая практика, что откаты получают руководители отделов. Они мотивируют своих продавцов, что может идти в разрез с общей политикой магазина. Помните, все эти «товары дня», «товары звезды», «лидеры продаж» — не более, чем просто товары с просто ценой, которая будет такой же в каком-нибудь замшелом магазине через дорогу.

 

coUj8ZnefXM

 

Правила салона

В салоне сантехники против матерого продажника у покупателя почти нет никаких шансов. Скорее всего, он склонит вас к покупке того, что ему нужно продать. Не покупают массово ненужное лишь потому, что в основной своей массе, продавцы ленивые. Многие из них видят свою работу в том, чтобы рассказать клиенту, о чем он просит и оформить покупку. В салонах действует такая же система. Есть товары, которые нужно продать. Директор магазина ставит задачу продавцам, мотивирует их бонусами, за которыми гонится далеко не каждый.

Как выйти с хорошей покупкой

Прежде всего, помните, не существует чудесного товара, который от вас прячут. В любом случае, придется идти на компромисс. Качественный, но с плохим дизайном. Дешевый, качественный, но неизвестный бренд. Вам как покупателю выбирать, каким свойством можно пожертвовать. И продавец вам в данном случае не помощник. Если вы приходите в гипермаркет, первое правило – не обращать внимание на внешнюю обертку. Это миф, созданный для вас. Пройдите весь зал, изучите этикетки, покрутите в руках, откройте товар. Выпишите себе на листок заинтересовавшие позиции и дома спокойно прочитайте о них в интернете, сравните цены.

Доверять я бы стал информации со специализированных сайтов и сайтов производителей. Уважающая себя компания не будет портить репутацию откровенным враньем. Среди текстовых и не только отзывов в интернете очень много проплаченных фейков.

В салон сантехники стоит идти, вооружившись знаниями. Больше задавайте вопросов. Любых. Спрашивайте все подряд. Продавцу придется подгонять характеристики своего товара под ваши запросы, на этом он и засыпется.

Ну и самое главное, лучшая покупка, это та которую вы сами лично захотите купить! Посмотрите какая ванна, смеситель или кабина вам приглянулась эстетически, какая подойдет под ваш дизайн, ведь по одежке встречают это не секрет.

О вранье продавцов

Продажи – это все одна большая ложь. Это шоу персонально для вас, в финале которого должна произойти сделка. Если продавец вас уверяет, что у него дома стоит такая же ванна – не верьте ему. Нет у него никакой ванны, у них вообще нет денег, чтобы себе покупать сантехнику.

Однажды, мы продавали один российский бренд ванн. Шел он плохо. Малоизвестный и качеством не блистающий. Тогда решили взять и написать на этикетках, что он польский. Ванны тут же стали хитом продаж. Спалились мы на том, что один клиент заказал жуткий нестандарт. А мы тогда всем говорили, что любая комплектация на следующий день. Вот и этот нестандарт мы привезли на следующий день. Мужик такой посмотрел и сказал: «Вы самолетом что ли из Польши ванны возите?». Потребовал вернуть деньги и забрать обратно ванну. Что мы покорно выполнили. Хотя если честно, могли бы и не делать, ведь мы продавцы и работаем тут временно, главное продать, а дальше хоть трава не расти!

фотографии иллюстративные

 

 

Добавить комментарий

Войти с помощью: