Кто из 4 типов покупателей сантехники приносит деньги, а кто проблемы?

Проект «Магазин» дошел до стадии анализа покупателей. Рассмотрим офф-лайн аудиторию магазина «Водонос». Два дня мы наблюдали, кто, как и зачем приходит в магазин.

img_0427


 

Как признаются сами продавцы, поток людей сложно предсказуем и не от чего не зависит. Как только они пытались выявить какую-то закономерность, например, что покупатель идет в четверг в дождь, то на следующей же неделе она опровергалась.
Магазин «Водонос» находится рядом с крупной магистралью Владимира и крупным гипермаркетом, но в то же время вдалеке от пешеходных путей, окруженный жилым массивом. Проходящий трафик здесь может исходить только из близстоящих домов. Поэтому большинство покупателей идут сюда целенаправленно.

Всех покупателей условно и укрупнено мы разделили на 4 группы:

1) Мелочёвщики — 40%

img_0450

Люди, у которых дома идёт неспешный ремонт или вышли из строя сантехнические коммуникации. Они приходят за парой прокладок, фитингами, переходниками, гайками и так далее. Берут понемногу, но идут постоянно. Жилой массив большой, людей живёт много, постоянно что-то у кого-то выходит из строя.

2) Монопродуктовые покупатели — 20%

img_0408

Приходят в магазин за теми видами, продуктов, на которые у «Водоноса» есть конкурентное преимущество: насосы, радиаторы и так далее. У магазина есть партнерские отношения со многими брендами. Есть определенные группы товара, которые представлены наиболее выгодно. Покупатели знают, что если понадобится такой товар, то нужно идти непременно в «Водонос», они считают это специализацией магазина. Они приходят только за ним и больше, как правило, ничего не спрашивают.

3) Сантехники и монтажники — 30%

img_0448

Эти покупатели профессионально занимаются сантехникой. В «Водоносе» представлен огромный выбор соединителей, фитингов, оснастки, крепежей. Всего того, без чего не может обойтись установка сантехники. Монтажники об этом хорошо осведомлены. Им лучше прийти в один магазин, где будет все необходимое, чем мотаться по городу и спрашивать в каждом, есть ли у вас определенная вещь с определенным размером.

4) Выбиратели – 10%

img_0419

Данная категория интересуется сразу несколькими видами сантехники. Они затеяли дома ремонт или просто планово хотят сменить ванну, унитаз, тумбочку, смеситель. Они ходят по магазинам сантехники и выбирают, сравнивают цены. Могут взять сразу все в одном месте, могут что-то в одном, часть в другом. Вот как раз этой категории покупателей нужен совет продавцы, им можно продать аксессуары и дополнительные товары.

Интересно, как распределяется доля выручки среди этих групп покупателей.

1 место – Сантехники и монтажники

2 место – Монопродуктовые покупатели

3 место – Мелочёвщики

4 место — Выбиратели
При этом руководство магазина видит самой желанной группой Сантехников и монтажников. А на данный момент прирост наблюдается в группе Монопродуторвые покупатели.

А как бы вы построили стратегию магазина сантехники? Пишите свои мысли в комментариях и продолжайте следить за проектом «Магазин».

 

Добавить комментарий

Войти с помощью: