Кристина Шуберт: Всегда можно что-то продать дополнительно

Руководитель HR-отдела компании Divan.ru  Кристина Шуберт считает, что даже если в магазин приходят за конкретным товаром и роль продавца сведена к минимуму, все равно можно что-то дополнительно продать.

kokfka4rhli


 

Проект «Магазин» перешел к стадии работы с персоналом. В магазине «Водонос» сложилась специфическая ситуация. Большинство покупателей строго определены с выбором. Сантехники и монтажники имеют на руках список того, что им нужно для ремонта, и вряд ли возьмут что-то лишнее. Те, кто приходят за насосным оборудованием или радиаторами также нацелены лишь на один товар. И выходит, что простора для маневра у продавца не велик.

Кристина Шуберт:

«Все это ерунда. От персонала зависит очень многое в любой компании. К примеру, если приходят монтажники с большим списком, то всегда им можно предложить сопутствующие товары. Это, смотря, что предлагать. Унитаз или смеситель их вряд ли заинтересует, а удобный чемодан для инструментов, или сумка для инвентаря, или перчатки, наконец, или водостойкий костюм могут и понадобится. Надо просто подумать, что им может быть нужно.

С продавцами нужно работать и эффект от этого непременно будет. Во-первых, стоит разработать свою систему обучения – необходимый минимум, который должен пройти каждый продавец. Он должен разбираться в товаре, разбираться в продажах и соблюдать чек-лист. Первое что должен делать продавец – это выявлять потребность. Далее помочь и что немаловажно в конце – завершить контакт – попрощаться, пожелать хорошего дня.

Если есть возможность – собрать клиентскую базу и работать с ней. Звонки от роботов это будут или e-mail рассылка – не важно. Важно не забывать о своих клиентах и своевременно информировать их о своих акциях, скидках, поступления и услугах.

Последнее – очень важно. Компания Divan.ru работает на московском рынке. Конкуренция обострилась настолько, что оборудование у всех производителей примерно одно и тоже, ткани, технологии – схожи. И остается одно – конкурировать сервисом. Выиграет тот, кто быстрее, лучше, раньше, дешевле доставит, бесплатно установит и так далее. Если есть такая возможность, то услуги необходимо предусмотреть.

С кадрами во Владимире большие проблемы. Хороших и безработных продавцов попросту нет. В данном случае я могла бы посоветовать брать молодежь и учить с нуля. У нас был положительный опыт, когда взяли сотрудника из «МакДоналдса» с большим желанием расти в продажах. Он вырос в отличного менеджера. Для магазина в микрорайоне есть еще один вариант – молодые пенсионерки. Те, кто только вышел на пенсию, желание и возможность работать еще есть, но никуда особо не берут. У них будет отличная мотивация, да и коммуникативные навыки на должном уровне.

Я даже не буду говорить о том, что с персоналом нужно работать и создавать благоприятные условия, начиная с элементарного чая и кофе, туалетной бумаги и мыла, заканчивая скидками на свою же продукцию».

Подытожив все вышесказанное, можно создать список рекомендаций:

  • Составить стандарт обучения
  • Разработать товарную группу дополнительных продаж
  • Начать работу с клиентской базой
  • Попробовать воспитать продавца «с нуля»

yqb3yjvsdvw

Комментарии к записи "Кристина Шуберт: Всегда можно что-то продать дополнительно" 1

  • Какая умная девочка, на работу надо брать людей, а чтобы они работали платить им зарплату. И так все понято, че.

Добавить комментарий

Войти с помощью: