Александр Киреев «Сантехника Онлайн»: «Удается делать верные прогнозы в 90% случаев»

Главный товарный маркетолог одного из крупнейших сантехнических интернет-магазинов «Сантехника Онлайн» Александр Киреев рассказывает о том, когда и почему интернет-магазины стали завоевывать лидирующие позиции на рынке сантехники, какая судьба ожидает гигантов офлайн-торговли и раскрывает секреты успеха «Сантехники Онлайн».

Сантехника онлайн 1

 

 

Пришел в сантехнику, когда еще никакого интернет сегмента не было. Начал в 2004 году работать в розничном магазине продавцом-консультантом. Мне всегда нравилась сантехника, дома ремонтировал всё своими руками, интересно было разобрать, посмотреть, как что устроено. С одной стороны, для работы это было полезно – мог ответить на многие вопросы, возникающие у покупателя, в красках описать множество деталей. С другой – пришел к выводу, что для успешной сделки не нужно выдавать много информации, главное – это показать клиенту, насколько ему необходим данный товар, вкратце описать преимущества и нарисовать красивую картинку, тем самым расположив к себе клиента.

Товарный маркетинг – отличная возможность роста для тех, кто вдоволь наработался в продажах. Наверное, как раз из-за внушительного опыта работы, знания продукта и особенностей рынка я и получил приглашение работать в такой известной компании как «Сантехника Онлайн». Товарный маркетинг – однозначно моё, это работа намного интереснее продаж, тут есть место для творчества и для серьезного анализа. Кстати, в компании у нас немало примеров, когда менеджеры по продажам меняют специализацию и занимают новые позиции.

Главный секрет «Сантехники Онлайн» в том, что компания постоянно развивается. Это не просто шаблонная фраза – мы рискуем, внедряем новые элементы, меняем течение бизнес-процессов, бывает, конечно, ошибаемся, но и учимся на своих ошибках. Я хорошо помню первый день в компании. Шёл и хотел увидеть, как же выглядят лидеры рынка? В чем их секрет? Оказалось, нормальные ребята – активные, решительные, ценители новых технологий. Есть немало примеров, когда магазин достигает определенной планки и на этом останавливается – зачастую это заканчивается печально. Чтобы оставаться в лидерах, нужно постоянно двигаться вперед, хотя порой это очень сложно.

Около трех лет назад начался подъем в электронной коммерции, в том числе и в сфере продаж сантехники. Люди, наконец, начали доверять интернет-магазинам, поняли, что это действительно удобно. В это же время зарубежные компании стали открывать в России свои производства. И, кстати, не зря. Из-за скачка валютных курсов неизвестно как бы себя сейчас чувствовал сантехнический гигант Roca Group, если бы не их завод в Тосно в Ленинградской области. Или турецкий бренд «Vitra», открывший завод в 2014 в г. Серпухов. Отрадно, что вместе с импортными брендами развиваются и российские компании. Меня лично радуют успехи «Акватона», производящего мебель для ванной.

Сантехника онлайн 2

Мне не нужно много времени, чтобы понять, будет ли товар пользоваться успехом у покупателей. Удается делать верные прогнозы в 90% случаев. Это моя работа. Если в начале 2000-х люди слабо разбирались в сантехнике, то теперь внимательно смотрят на бренд и технологичность самого изделия. Поэтому спросом пользуется продукция тех заводов, которые идут в ногу с временем – постоянно обновляют ассортимент, предлагают новые варианты дизайна, активно используют новейшие технологии. Для покупателя крайне важно, чтобы качество продукта оправдывало его стоимость, иначе пользоваться популярностью он не будет. Кроме того, сегодня большое внимание уделяется экономичности изделий, а также их гигиеничности. К примеру, многие компании по производству сантехники активно продвигают безободковые унитазы и порционные смесители. Такого рода продукция востребована.

Важно отличать инновацию от промо. Каждый месяц выходят новые модели с уникальными элементами — подсветки, встроенные динамики, танцующие водопады. Зачастую это всего лишь промо акция, которая не направлена на увеличение продаж обсуждаемого товара – она нужна для повышения узнаваемости бренда, не более. О таких новинках все быстро забывают, спросом они не пользуются. Нередко запуск линий нового бренда сопровождается яркой рекламной компанией. Но если продукт не успевает за этот период завоевать признание среди покупателей, то он пропадет с рынка так же быстро, как и появился.

Доля продаж сантехники в интернет-магазинах с каждым годом будет становиться все больше. Онлайн торговля сегодня процветает – в крупных городах покупки через интернет стали привычными, медленно, но верно подтягиваются и регионы. Все понимают, что заказывать в интернете выгоднее и гораздо удобней – покупатель экономит не только время, но и деньги. Кроме того, в онлайн-магазинах ассортимент зачастую намного богаче. Офлайн-торговля, конечно, не исчезнет совсем – останутся гиганты вроде «Икея» и «Леруа Мерлен», а также магазины премиум-сегмента. Чтобы продать человеку смеситель за 200 тыс. рублей, надо предоставить возможность подержать изделие в руках:почувствовать, что вентиль движется так же мягко, как руль у «Порше», рассмотреть в деталях покрытие и обработку, заметить, с какой аккуратностью и точностью исполнен каждый элемент. Часто покупатель приходит в розничный магазин, внимательно изучает товар, а потом заказывает его в интернете. По этой причине многие компании даже запрещают продавать отдельные линейки (в основном, «luxury») своей продукции через интернет. Однако основная масса покупателей со временем станет аудиторией именно интернет-магазинов.

Добавить комментарий

Войти с помощью: